توزیع کنندگان و نمایندگی ها در یک کانال عرضه شرکت می کنند ، توزیع کننده معمولاً عمده فروشی است که به فروشندگان و دلالان می فروشد و معمولاً خرده فروشانی است که مستقیماً به عموم مردم می فروشند. اصطلاحات توزیع کننده توزیع کننده کالا در توزیع ماشین آلات و کالاهای مکانیکی متداول است – از این رو در خودرو ، کامیون ، تجهیزات مزرعه و ساخت و ساز ، کالاهای حیاط و باغی (کالاهای سبز) ، لوازم (کالاهای سفید) ، الکترونیک و همچنین در فروش تجهیزات صنعتی این ساختار اساسی انواع مختلفی دارد.

توزیع کنندگان و نمایندگی ها در واقع کالاهایی را که می فروشند خریداری می کنند – توزیع کننده از تولید کننده ، فروشنده از توزیع کننده. توزیع کنندگان موجودی قطعات را حفظ می کنند و نمایندگی ها عملکردهای خدماتی را به مصرف کنندگان نهایی ارائه می دهند (“نمایندگی های سرویس دهی”). روابط بین تولید کنندگان ، توزیع کنندگان و نمایندگی ها به طور معمول از نظر قراردادی است. توزیع کنندگان و فروشندگان به نوبه خود در برنامه های تشویقی که توسط تولید کنندگان ارائه می شود شرکت می کنند – مانند برنامه های تبلیغاتی یارانه ای ، پاداش ها و تخفیف های ویژه. توزیع کنندگان و فروشندگان حق دارند از علائم تجاری و آرم های سازنده استفاده کنند اما نه به عنوان نوع خود.

روابط توزیع و فروشندگی با تولید کنندگان از ویژگی های بسیاری با حق رای دادن برخوردار است. در واقع ، قوانین ایالتی حاکم بر حق رای دادن ممکن است بندهایی داشته باشد که به طور مستقیم به توزیع کنندگان و نمایندگی ها مربوط می شود. اما مفهوم حق رای دادن اساساً متفاوت از مدل توزیع کننده کالا است. توزیع کنندگان و نمایندگی های سنتی هرگز به دلیل امتیاز فروش کالاهای تولید کننده مبلغی را به تولیدکننده نمی پردازند ، اما ممکن است با خرید پستی از حداقل مقدار کالاها به طور پیمانکاری خواسته شود. توزیع کنندگان و فروشندگان ممکن است نسبت به تولیدکننده نسبتاً قوی یا نسبتاً ضعیف باشند ، اما در همه موارد آنها چیزی را در جدول قرار می دهند ، یعنی بازاری مستقر که از قبل توسعه یافته است. حمل و نقل و توزیع کنندگان قدرتمند برای حمل کالاهای تولیدکننده های رقیب امری عادی نیست ، اگرچه در اکثر موارد یکی از مارک های مسلط است و دیگری در خدمت مشتری کوچکتر.

شرکت کنندگان
سازنده
یک سیستم توزیع دو لایه (توزیع کننده ، فروشنده) ممکن است کانال ترجیحی باشد که توسط سازنده یک یا کل خط از کالاهای خود استفاده می شود. استفاده از توزیع کنندگان ، مزیت خریدار را با خریداران عمده ، توزیع کنندگان می بخشد ، که در عوض ، به نوبه خود ، مراقبت از فروش محصول را با استفاده از نمایندگی ها به مصرف کننده نهایی انجام می دهند. در هر نوع تجارت عمده تجهیزات ، سرمایه قابل توجهی در حمل و نگهداری کالاها از جمله موجودی قطعات انجام می شود. توزیع کنندگان با خرید کالا به حساب خود و آزاد کردن سرمایه در گردش تولیدکننده برای دور بعدی در چرخه تولید ، بار را به اشتراک می گذارند. با وجود این ، تولیدکننده در چنین کانال با برنامه های بازاریابی ، برنامه های تشویقی برای توزیع کنندگان و نمایندگی ها ، تخفیف برای مصرف کننده و همچنین با ارائه برنامه های آموزش فنی برای توزیع کنندگان و نمایندگی های فروش ، در سطح خرده فروشی شرکت می کند.

توزیع کننده
توزیع کننده نمایندگی فروش مستقل است که قرارداد فروش محصولات تولید کننده را دارد. توزیع کننده نمی تواند خودش را به عنوان تولید کننده معرفی کند اما ممکن است نام تجاری تولید کننده را در علائم و وضعیت فروش نشان دهد. بسته به قدرت نسبی تولید کننده ، توزیع کننده ممکن است محدود به فروش تنها یک مارک یک محصول باشد. در عمل توزیع کنندگان قوی آزادی بیشتری خواهند داشت. توزیع کننده معمولاً قلمرو اختصاصی دارد که ممکن است بخشی از یک مترو باشد یا بسته به محصول ، ممکن است یک منطقه بزرگ شامل بیش از یک کشور باشد. توزیع کنندگان قیمت های عمده فروشی را برای محصول پرداخت می کنند و سپس در نمایندگی هایی که قیمت فروشندگان را پرداخت می کنند توزیع می کنند.

انواع مختلفی از این الگوی کلی وجود دارد. یکی از این توزیع کنندگان قرارداد که محصولی را از یک تولید کننده خریداری می کند ، آنرا با سایر محصولات تثبیت می کند و به این ترتیب ارزش افزوده می شود و محصول را دوباره می فروشد. یک توزیع کننده قرارداد با عمده فروشی تفاوت دارد زیرا عمده فروش فقط کالایی را به همراه سایر محصولات تولید کنندگان مختلف خریداری می کند و در صورت تغییر هر چه بیشتر محصول را فروش می کند.

به عنوان یک نهاد مستقل ، عملیات توزیع کننده تحت کنترل مدیریتی مستقیم یک تولید کننده نیست. تولیدکنندگان با ارائه روشهای متداول برای نمایش ، مدیریت موجودی ، تولید تبلیغات ملی و نمادگرایی و ارائه انگیزه در توزیع کننده تأثیر می گذارند. برخی از این امور داخلی ممکن است با قرارداد عمومی اداره شود که توزیع کنندگان و تولیدکنندگان در آن فعالیت می کنند.

فروشنده
نمایندگی گاهی اوقات توزیع کننده خرده فروشی نامیده می شود. این مشابه توزیع است ، به جز اینکه یک فروشنده معمولاً فقط به عموم مردم می فروشد. بر خلاف انواع دیگر فرانشیزها ، از جمله برخی توزیع کنندگان ، یک فروشنده به ندرت یک خط محصول واحد را حمل می کند. حتی در صنعت اتومبیل ، یک فروشنده عمده کالاهای رقیب و غالباً را در همان سایت حمل می کند ، اما اینها با قرار گرفتن در ساختمان خود ، از یکدیگر متمایز می شوند.

نمایندگی در واقع با فعالیت به عنوان نمایندگی برای یک محصول مارک دار ، اما در مرحله دوم در کل بازاریابی تولید کننده – از پشتیبانی تبلیغات ملی ، دریافت آموزش و استفاده از برنامه های تشویقی شرکت می کند. نمایندگی ها با شرکت در گروه های دلال ، بعنوان مکانیزم بازخورد برای تولیدکننده برای انتقال بینش به دست آمده از طریق خرید و فروش مستقیم با مشتری ، عمل می کنند.

تضمین یک نمایندگی فروش / توزیع
برای تعیین اینکه در کدام فرصت تجاری یا حق رای برای سرمایه گذاری استفاده می شود ، انجام تحقیقات دقیق بسیار مهم است. در حالی که مزیت سرمایه گذاری در یک فرصت تجاری یا حق رای دادن این است که می تواند یک “عملیات کلید در دست” باشد ، برنامه ریزی و تحقیق درباره سرمایه گذاری حتی به طور کامل تر از تلاش های کارآفرینی سنتی بسیار مهم است.

با ارزیابی مهارتها و اهداف خود برای تجارت شروع کنید. این موارد را در هنگام مرور فرصت های حق رای دادن در ذهن داشته باشید. با یک مطالعه کامل از بخشنامه پیشنهادهای حق رای دادن (UFOC) یا بیانیه افشای مشاغل شروع کنید. اگر مشاغل حق رای دادن یکی از این موارد را ندارد ، بپرسید که چرا و در مورد قابلیت اطمینان کسب و کار نگران باشید. از سوابق مالی شرکت و همچنین جزئیات کتبی درباره آنچه که دقیقاً برای قیمت خرید از جمله آموزش و پشتیبانی ارائه می شود ، دریافت کنید. دریابید که توزیع کنندگان دیگر در چه مواردی وجود دارند و در صورت امکان با آنها در مورد موفقیت حق رای دادن ، کیفیت محصول / خدمات و پشتیبانی از حق رای دادن صحبت کنید. پتانسیل محصول / خدمات را با خانواده و دوستان خود آزمایش کنید. از خود بپرسید ، “آیا می توانم این محصول / خدمات را خریداری کنم؟”

یکی دیگر از عوامل تأمین امنیت تجارت دلال و توزیع کننده ، سرمایه گذاری اولیه بزرگ است. به طور معمول دو نوع هزینه مربوط به حق رای دادن و فرصت های شغلی وجود دارد: هزینه اولیه راه اندازی یا قیمت خرید و هزینه های جاری یا هزینه های محصول. قیمت خرید ممکن است به این بستگی داشته باشد که آیا صاحب کار کوچک در یک عملیات “کلید در دست” مانند نمایندگی فروش خودرو یا حق رای دادن کمتری سرمایه گذاری کند. حق رای دادن به آینده نباید از مذاکره در مورد قیمت خرید و شرایط فرصت تجاری ترسید.

قلمرو حق رای دادن می تواند انحصاری یا غیر انحصاری باشد. هر نوع از قلمروها جوانب مثبت و منفی دارند ، اما مطمئن باشید که از وضعیت تجارت آینده خود آگاه هستید و مشخص کنید که آیا می توانید در این محیط کار کنید.

لازم به ذکر است که هر دو توافقنامه توزیع و نمایندگی تمایل دارند مدت کوتاه تر از توافق نامه حق رای دادن سنتی داشته باشند. توافقات توزیع و نمایندگی اغلب با توافق متقابل سالانه تجدید می شود. یک قرارداد حق رای دادن سنتی معمولاً حداقل پنج سال را شامل می شود.

مزایا و هزینه های فروشندگان و توزیع کنندگان کالا
در نحوه کار توزیع و توزیع کالا اختلافاتی وجود دارد. توزیع کالا معمولاً بیشتر از نمایندگی هزینه دارد و به مهارت رهبری و دانش بهتر از مهارتهای اساسی در تجارت نیاز دارد. این منطقه به احتمال زیاد دارای قلمرو بزرگتر از نمایندگی خواهد بود و حتی ممکن است تا بیش از یک مکان گسترش یابد. نمایندگی تمایل به محلی بودن دارد و به سرمایه اولیه کمتری نیاز دارد. یک فروشنده می تواند تلاش های خود را بر روی مدیریت و موفقیت یک مکان متمرکز کند. فروشنده نزدیک با توزیع کننده همکاری می کند بنابراین به او می پردازد که این رابطه را نیز پرورش دهد. در تحلیل نهایی ، توزیع کالا می تواند سودآورتر باشد. اما به مهارت های مختلف و سرمایه گذاری بالاتر احتیاج دارد.

مهمترین مزیت مشارکت در چنین کانال دو لایه ای از ارزش برند محصولات حمل شده و حمایت از مارک های تولید کننده است. با این وجود رابطه متقابل است. مارک های خوب پشتیبانی تمایل به قیمت بالاتری دارند. فشار موجودی در سطح بالا بیشتر خواهد بود و انطباق با برنامه های تولید کننده اعمال می شود. به نوبه خود ، توزیع خوب کارآیی ، انتخاب نمایندگی های عالی را انجام می دهد که به نوبه خود ، با فرماندهی مکانهای قوی و ارائه خدمات مناسب به مصرف کنندگان ، به میزان قابل توجهی در تصویر برند کمک می کنند.

روابط تولیدکننده و توزیع کننده و فروشنده دارای منازعات داخلی نیز است – حل و فصل صحیح آن برای عملیات طولانی مدت سودآور است. درگیری ها اغلب اشکال متضاد دارند: تولید کنندگان ممکن است بخواهند محصول بیشتری را به کانال سوق دهند تا کانال واقعاً بخواهد. در زمان های دیگر ، به ویژه هنگامی که یک محصول واقعاً خاموش شود ، کانال نمی تواند محصول کافی را برای پاسخگویی به تقاضا بدست آورد. شرکت کنندگان موثر در این کانال توجه خوبی به طرفین می کنند. تولیدکنندگان پایین کانال رشد می کنند. توزیع کنندگان هم فروشندگان خود را تحت فشار قرار داده و هم از آنها محافظت می کنند. فروشندگان برای انبار کردن نیازهای تولیدکننده با اندکی انبار کردن بیشتر ، “تمایل به خرج می دهند” و در صورت کوتاه بودن محصول با اولین بار برای محموله ها ، سود خواهند برد.

چالش های خرید و فروش و توزیع معاملات
یکی از چالش های اخیر برای فروشندگان و توزیع کنندگان ، تغییر در رابطه با تولید کننده اصلی یا حق رای دادن است. به عنوان مثال ، طبق گفته رابرت اولریش در نمایندگی مدرن تایر ، جنرال موتورز در اوایل دهه ۱۹۹۰ می خواست ۱۰ درصد از نمایندگی های خود را به عنوان کارخانه تعلق بگیرد. جنرال موتورز به دنبال حفظ نام تجاری خود در نمایندگی های خود بود که بسیاری از آنها فروش بیش از یک خط خودرو را در زیر سقف خود آغاز کرده اند. نمایندگی های مستقل موجود نگران این بودند که نمایندگی های کارخانه تحت درمان ترجیحی در مناطق دریافت کنند

BIBLIOGRAPHY

• Brack, Ken. “A Direct Hit on Distribution.” Industrial Distribution. March 1999.
• Caffey, Andrew A. “Different Worlds: How to Choose Between a Franchise and a Business Opportunity.” Entrepreneur. 19 June 2000.
• Caffey, Andrew A. “Eight Steps to Choosing the Perfect Business Opportunity.” Business Start-Ups. September 1998.
• Entrepreneur Magazine: Starting a Home-Based Business. John Wiley, 1999.
• Estratiades, Anastasius. “Ten Key Questions to Consider Before Your Client Goes Global.” Journal of Accountancy. February 1997.
• Gibbs, Andy. “How to Sell Your Product.” Entrepreneur. 4 September 2000.
• Peterson, Dean D. “In the Beginning.” Doors and Hardware. August 2000.
• Pressman, Arthur L., and Craig R. Tractenberg. “An Introduction to Franchise Law.” The Legal Intelligencer. 31 May 2000.
• Price, Courtney, and Kathleen Allen. Tips and Traps for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1998.
• Ulrich, Robert J. “Alignments Can Help Dealerships.” Modern Tire Dealer. June 1992

منبع