دسته‌ها
ERP SAP علمی

SAP, Time to market

 

Time to market includes :

  • new product development and introduction
  • Life cycle data management

they all have 4 functions:

  • Analyze, Plan & development
  • procure and manufacture
  • market
  • sell

as you can see, this processes do not include after-sales services.

 

To develop innovative products is probably the most important process for the Consumer Durables industry, but also one of the least well understood. Important because, innovative products are responsible for the revenues and margins that a Consumer Durables company can achieve and its ultimate value. Least well understood because few companies assign a single individual to be responsible for the whole process. Instead, it is usually driven through a series of functional “silos” causing delays to build up and, often, the original market requirements to get lost. The time to transform an idea into a new product and launch it is too long and filled with costly delays. The average time-to-market in the CP industry is about 28 months, the best in peer needs 17 months (AMR Benchmark Analytics 2003).  But, driven by consumer demand and fuelled by advances in technology, Consumer Durables companies have to bring more and more products to market in order to remain competitive. The companies best able to develop and launch innovative products will clearly have an advantage. This is mostly reducing time to market. Under these circumstances, Consumer Durables companies are eager to streamline their development processes.

SAP can provide all of the critical elements required to support shortened time-to-market processes

دسته‌ها
ERP SAP علمی

SAP Consumer Products – Consumer Durables & Home Appliances

SAP consumer products

When we talk about process, This is what we mean. I tried to bold the SD (Sales and destribution) parts.

I’ll post about “Time to market” and “Go to market” processes.

Sales execution is selling from stock. you have an inventory or warehouse of products and you just sell from there. No design ideas, no comments on products. just selling them.

Demand fulfillment and execution includes 2 processes: Back to Back selling (B2B) and Drop shipment. the different is that in B2B, our inventory woude be ncluded. It means we sheep the products in our inventory, then selling them to the customer. Not ship from supplier to the customer.

Post sales support also has 2 processes: service contract and selling services. both needs technical workforces.

دسته‌ها
ERP Marketing علمی

توزیع و فروش

توزیع کنندگان و نمایندگی ها در یک کانال عرضه شرکت می کنند ، توزیع کننده معمولاً عمده فروشی است که به فروشندگان و دلالان می فروشد و معمولاً خرده فروشانی است که مستقیماً به عموم مردم می فروشند. اصطلاحات توزیع کننده توزیع کننده کالا در توزیع ماشین آلات و کالاهای مکانیکی متداول است – از این رو در خودرو ، کامیون ، تجهیزات مزرعه و ساخت و ساز ، کالاهای حیاط و باغی (کالاهای سبز) ، لوازم (کالاهای سفید) ، الکترونیک و همچنین در فروش تجهیزات صنعتی این ساختار اساسی انواع مختلفی دارد.

توزیع کنندگان و نمایندگی ها در واقع کالاهایی را که می فروشند خریداری می کنند – توزیع کننده از تولید کننده ، فروشنده از توزیع کننده. توزیع کنندگان موجودی قطعات را حفظ می کنند و نمایندگی ها عملکردهای خدماتی را به مصرف کنندگان نهایی ارائه می دهند (“نمایندگی های سرویس دهی”). روابط بین تولید کنندگان ، توزیع کنندگان و نمایندگی ها به طور معمول از نظر قراردادی است. توزیع کنندگان و فروشندگان به نوبه خود در برنامه های تشویقی که توسط تولید کنندگان ارائه می شود شرکت می کنند – مانند برنامه های تبلیغاتی یارانه ای ، پاداش ها و تخفیف های ویژه. توزیع کنندگان و فروشندگان حق دارند از علائم تجاری و آرم های سازنده استفاده کنند اما نه به عنوان نوع خود.

روابط توزیع و فروشندگی با تولید کنندگان از ویژگی های بسیاری با حق رای دادن برخوردار است. در واقع ، قوانین ایالتی حاکم بر حق رای دادن ممکن است بندهایی داشته باشد که به طور مستقیم به توزیع کنندگان و نمایندگی ها مربوط می شود. اما مفهوم حق رای دادن اساساً متفاوت از مدل توزیع کننده کالا است. توزیع کنندگان و نمایندگی های سنتی هرگز به دلیل امتیاز فروش کالاهای تولید کننده مبلغی را به تولیدکننده نمی پردازند ، اما ممکن است با خرید پستی از حداقل مقدار کالاها به طور پیمانکاری خواسته شود. توزیع کنندگان و فروشندگان ممکن است نسبت به تولیدکننده نسبتاً قوی یا نسبتاً ضعیف باشند ، اما در همه موارد آنها چیزی را در جدول قرار می دهند ، یعنی بازاری مستقر که از قبل توسعه یافته است. حمل و نقل و توزیع کنندگان قدرتمند برای حمل کالاهای تولیدکننده های رقیب امری عادی نیست ، اگرچه در اکثر موارد یکی از مارک های مسلط است و دیگری در خدمت مشتری کوچکتر.

شرکت کنندگان
سازنده
یک سیستم توزیع دو لایه (توزیع کننده ، فروشنده) ممکن است کانال ترجیحی باشد که توسط سازنده یک یا کل خط از کالاهای خود استفاده می شود. استفاده از توزیع کنندگان ، مزیت خریدار را با خریداران عمده ، توزیع کنندگان می بخشد ، که در عوض ، به نوبه خود ، مراقبت از فروش محصول را با استفاده از نمایندگی ها به مصرف کننده نهایی انجام می دهند. در هر نوع تجارت عمده تجهیزات ، سرمایه قابل توجهی در حمل و نگهداری کالاها از جمله موجودی قطعات انجام می شود. توزیع کنندگان با خرید کالا به حساب خود و آزاد کردن سرمایه در گردش تولیدکننده برای دور بعدی در چرخه تولید ، بار را به اشتراک می گذارند. با وجود این ، تولیدکننده در چنین کانال با برنامه های بازاریابی ، برنامه های تشویقی برای توزیع کنندگان و نمایندگی ها ، تخفیف برای مصرف کننده و همچنین با ارائه برنامه های آموزش فنی برای توزیع کنندگان و نمایندگی های فروش ، در سطح خرده فروشی شرکت می کند.

توزیع کننده
توزیع کننده نمایندگی فروش مستقل است که قرارداد فروش محصولات تولید کننده را دارد. توزیع کننده نمی تواند خودش را به عنوان تولید کننده معرفی کند اما ممکن است نام تجاری تولید کننده را در علائم و وضعیت فروش نشان دهد. بسته به قدرت نسبی تولید کننده ، توزیع کننده ممکن است محدود به فروش تنها یک مارک یک محصول باشد. در عمل توزیع کنندگان قوی آزادی بیشتری خواهند داشت. توزیع کننده معمولاً قلمرو اختصاصی دارد که ممکن است بخشی از یک مترو باشد یا بسته به محصول ، ممکن است یک منطقه بزرگ شامل بیش از یک کشور باشد. توزیع کنندگان قیمت های عمده فروشی را برای محصول پرداخت می کنند و سپس در نمایندگی هایی که قیمت فروشندگان را پرداخت می کنند توزیع می کنند.

انواع مختلفی از این الگوی کلی وجود دارد. یکی از این توزیع کنندگان قرارداد که محصولی را از یک تولید کننده خریداری می کند ، آنرا با سایر محصولات تثبیت می کند و به این ترتیب ارزش افزوده می شود و محصول را دوباره می فروشد. یک توزیع کننده قرارداد با عمده فروشی تفاوت دارد زیرا عمده فروش فقط کالایی را به همراه سایر محصولات تولید کنندگان مختلف خریداری می کند و در صورت تغییر هر چه بیشتر محصول را فروش می کند.

به عنوان یک نهاد مستقل ، عملیات توزیع کننده تحت کنترل مدیریتی مستقیم یک تولید کننده نیست. تولیدکنندگان با ارائه روشهای متداول برای نمایش ، مدیریت موجودی ، تولید تبلیغات ملی و نمادگرایی و ارائه انگیزه در توزیع کننده تأثیر می گذارند. برخی از این امور داخلی ممکن است با قرارداد عمومی اداره شود که توزیع کنندگان و تولیدکنندگان در آن فعالیت می کنند.

فروشنده
نمایندگی گاهی اوقات توزیع کننده خرده فروشی نامیده می شود. این مشابه توزیع است ، به جز اینکه یک فروشنده معمولاً فقط به عموم مردم می فروشد. بر خلاف انواع دیگر فرانشیزها ، از جمله برخی توزیع کنندگان ، یک فروشنده به ندرت یک خط محصول واحد را حمل می کند. حتی در صنعت اتومبیل ، یک فروشنده عمده کالاهای رقیب و غالباً را در همان سایت حمل می کند ، اما اینها با قرار گرفتن در ساختمان خود ، از یکدیگر متمایز می شوند.

نمایندگی در واقع با فعالیت به عنوان نمایندگی برای یک محصول مارک دار ، اما در مرحله دوم در کل بازاریابی تولید کننده – از پشتیبانی تبلیغات ملی ، دریافت آموزش و استفاده از برنامه های تشویقی شرکت می کند. نمایندگی ها با شرکت در گروه های دلال ، بعنوان مکانیزم بازخورد برای تولیدکننده برای انتقال بینش به دست آمده از طریق خرید و فروش مستقیم با مشتری ، عمل می کنند.

تضمین یک نمایندگی فروش / توزیع
برای تعیین اینکه در کدام فرصت تجاری یا حق رای برای سرمایه گذاری استفاده می شود ، انجام تحقیقات دقیق بسیار مهم است. در حالی که مزیت سرمایه گذاری در یک فرصت تجاری یا حق رای دادن این است که می تواند یک “عملیات کلید در دست” باشد ، برنامه ریزی و تحقیق درباره سرمایه گذاری حتی به طور کامل تر از تلاش های کارآفرینی سنتی بسیار مهم است.

با ارزیابی مهارتها و اهداف خود برای تجارت شروع کنید. این موارد را در هنگام مرور فرصت های حق رای دادن در ذهن داشته باشید. با یک مطالعه کامل از بخشنامه پیشنهادهای حق رای دادن (UFOC) یا بیانیه افشای مشاغل شروع کنید. اگر مشاغل حق رای دادن یکی از این موارد را ندارد ، بپرسید که چرا و در مورد قابلیت اطمینان کسب و کار نگران باشید. از سوابق مالی شرکت و همچنین جزئیات کتبی درباره آنچه که دقیقاً برای قیمت خرید از جمله آموزش و پشتیبانی ارائه می شود ، دریافت کنید. دریابید که توزیع کنندگان دیگر در چه مواردی وجود دارند و در صورت امکان با آنها در مورد موفقیت حق رای دادن ، کیفیت محصول / خدمات و پشتیبانی از حق رای دادن صحبت کنید. پتانسیل محصول / خدمات را با خانواده و دوستان خود آزمایش کنید. از خود بپرسید ، “آیا می توانم این محصول / خدمات را خریداری کنم؟”

یکی دیگر از عوامل تأمین امنیت تجارت دلال و توزیع کننده ، سرمایه گذاری اولیه بزرگ است. به طور معمول دو نوع هزینه مربوط به حق رای دادن و فرصت های شغلی وجود دارد: هزینه اولیه راه اندازی یا قیمت خرید و هزینه های جاری یا هزینه های محصول. قیمت خرید ممکن است به این بستگی داشته باشد که آیا صاحب کار کوچک در یک عملیات “کلید در دست” مانند نمایندگی فروش خودرو یا حق رای دادن کمتری سرمایه گذاری کند. حق رای دادن به آینده نباید از مذاکره در مورد قیمت خرید و شرایط فرصت تجاری ترسید.

قلمرو حق رای دادن می تواند انحصاری یا غیر انحصاری باشد. هر نوع از قلمروها جوانب مثبت و منفی دارند ، اما مطمئن باشید که از وضعیت تجارت آینده خود آگاه هستید و مشخص کنید که آیا می توانید در این محیط کار کنید.

لازم به ذکر است که هر دو توافقنامه توزیع و نمایندگی تمایل دارند مدت کوتاه تر از توافق نامه حق رای دادن سنتی داشته باشند. توافقات توزیع و نمایندگی اغلب با توافق متقابل سالانه تجدید می شود. یک قرارداد حق رای دادن سنتی معمولاً حداقل پنج سال را شامل می شود.

مزایا و هزینه های فروشندگان و توزیع کنندگان کالا
در نحوه کار توزیع و توزیع کالا اختلافاتی وجود دارد. توزیع کالا معمولاً بیشتر از نمایندگی هزینه دارد و به مهارت رهبری و دانش بهتر از مهارتهای اساسی در تجارت نیاز دارد. این منطقه به احتمال زیاد دارای قلمرو بزرگتر از نمایندگی خواهد بود و حتی ممکن است تا بیش از یک مکان گسترش یابد. نمایندگی تمایل به محلی بودن دارد و به سرمایه اولیه کمتری نیاز دارد. یک فروشنده می تواند تلاش های خود را بر روی مدیریت و موفقیت یک مکان متمرکز کند. فروشنده نزدیک با توزیع کننده همکاری می کند بنابراین به او می پردازد که این رابطه را نیز پرورش دهد. در تحلیل نهایی ، توزیع کالا می تواند سودآورتر باشد. اما به مهارت های مختلف و سرمایه گذاری بالاتر احتیاج دارد.

مهمترین مزیت مشارکت در چنین کانال دو لایه ای از ارزش برند محصولات حمل شده و حمایت از مارک های تولید کننده است. با این وجود رابطه متقابل است. مارک های خوب پشتیبانی تمایل به قیمت بالاتری دارند. فشار موجودی در سطح بالا بیشتر خواهد بود و انطباق با برنامه های تولید کننده اعمال می شود. به نوبه خود ، توزیع خوب کارآیی ، انتخاب نمایندگی های عالی را انجام می دهد که به نوبه خود ، با فرماندهی مکانهای قوی و ارائه خدمات مناسب به مصرف کنندگان ، به میزان قابل توجهی در تصویر برند کمک می کنند.

روابط تولیدکننده و توزیع کننده و فروشنده دارای منازعات داخلی نیز است – حل و فصل صحیح آن برای عملیات طولانی مدت سودآور است. درگیری ها اغلب اشکال متضاد دارند: تولید کنندگان ممکن است بخواهند محصول بیشتری را به کانال سوق دهند تا کانال واقعاً بخواهد. در زمان های دیگر ، به ویژه هنگامی که یک محصول واقعاً خاموش شود ، کانال نمی تواند محصول کافی را برای پاسخگویی به تقاضا بدست آورد. شرکت کنندگان موثر در این کانال توجه خوبی به طرفین می کنند. تولیدکنندگان پایین کانال رشد می کنند. توزیع کنندگان هم فروشندگان خود را تحت فشار قرار داده و هم از آنها محافظت می کنند. فروشندگان برای انبار کردن نیازهای تولیدکننده با اندکی انبار کردن بیشتر ، “تمایل به خرج می دهند” و در صورت کوتاه بودن محصول با اولین بار برای محموله ها ، سود خواهند برد.

چالش های خرید و فروش و توزیع معاملات
یکی از چالش های اخیر برای فروشندگان و توزیع کنندگان ، تغییر در رابطه با تولید کننده اصلی یا حق رای دادن است. به عنوان مثال ، طبق گفته رابرت اولریش در نمایندگی مدرن تایر ، جنرال موتورز در اوایل دهه ۱۹۹۰ می خواست ۱۰ درصد از نمایندگی های خود را به عنوان کارخانه تعلق بگیرد. جنرال موتورز به دنبال حفظ نام تجاری خود در نمایندگی های خود بود که بسیاری از آنها فروش بیش از یک خط خودرو را در زیر سقف خود آغاز کرده اند. نمایندگی های مستقل موجود نگران این بودند که نمایندگی های کارخانه تحت درمان ترجیحی در مناطق دریافت کنند

BIBLIOGRAPHY

  • Brack, Ken. “A Direct Hit on Distribution.” Industrial Distribution. March 1999.
  • Caffey, Andrew A. “Different Worlds: How to Choose Between a Franchise and a Business Opportunity.” Entrepreneur. ۱۹ June 2000.
  • Caffey, Andrew A. “Eight Steps to Choosing the Perfect Business Opportunity.” Business Start-Ups. September 1998.
  • Entrepreneur Magazine: Starting a Home-Based Business. John Wiley, 1999.
  • Estratiades, Anastasius. “Ten Key Questions to Consider Before Your Client Goes Global.” Journal of Accountancy. February 1997.
  • Gibbs, Andy. “How to Sell Your Product.” Entrepreneur. ۴ September 2000.
  • Peterson, Dean D. “In the Beginning.” Doors and Hardware. August 2000.
  • Pressman, Arthur L., and Craig R. Tractenberg. “An Introduction to Franchise Law.” The Legal Intelligencer. ۳۱ May 2000.
  • Price, Courtney, and Kathleen Allen. Tips and Traps for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1998.
  • Ulrich, Robert J. “Alignments Can Help Dealerships.” Modern Tire Dealer. June 1992

منبع

دسته‌ها
ERP Marketing استراتژی

Distributorships and Dealerships

Distributors and dealers are participants in a supply channel, the distributor usually a wholesaler who sells to dealers and dealers usually retailers who sell directly to the public. The dealer-distributor terminology is most common in the distribution of machinery and mechanical goods—thus in automobiles, trucks, farm and construction equipment, yard and garden goods (green goods), appliances (white goods), electronics, and also in the sale of industrial equipment. This basic structure has many variants.

Both distributors and dealers actually purchase the goods they sell—the distributor from the manufacturer, the dealer from the distributor. Distributors maintain parts inventories and the dealers provide service functions to the ultimate consumers (“servicing dealers”). Relationships among manufacturers, distributors, and dealers are typically contractual in nature. Distributors and in turn dealers participate in incentive programs offered by the manufacturers—such as subsidized advertising programs, bonuses, and special discounts. Distributors and dealers have rights to use the manufacturer’s trademarks and logos—but not as their own.

Distributor and dealer relationships to manufacturers have many features in common with franchises. Indeed, state laws governing franchises may have clauses that directly relate to distributors and dealers. But the franchise concept is fundamentally different from the distributor-dealer model. Traditional distributors and dealers never pay an up-front fee to the manufacturer for the privilege of selling the producer’s goods—but may be contractually required to buy some minimum amount of goods. Distributors and dealers may be relatively strong or relatively weak over against the producer, but in all cases they bring something to the table, namely an established market already developed. It is not unusual for strong distributors and dealers to carry the goods of competing manufacturers, although, in most cases, one of the brands will be dominant, the other serving a smaller customer base.

PARTICIPANTS

The Manufacturer

A two-tier distribution system (distributor, dealer) may be the preferred channel used by the manufacturer of one or a whole line of its goods. Using distributorships gives the producer the advantage of dealing with just a few major buyers, the distributors, who then, in turn, take care of selling the product through to the ultimate consumer using dealers. In any kind of major equipment business, substantial capital is involved in carrying and holding merchandise, including parts inventories. Distributorships share the burden by purchasing goods on their own account and freeing up the producer’s working capital for the next round in the production cycle. The producer in such a channel participates, nevertheless, down to the retail level, by marketing programs, incentive programs for distributors and dealers, discounts for the consumer, and also by providing technical training programs for distributor and dealer personnel.

The Distributor

The distributor is an independent selling agent who has a contract to sell the products of a manufacturer. The distributor cannot represent him- or herself as the producer but may display the producer’s trade name in signage and in the sales situation. Depending on the relative power of the producer, the distributor may be limited to selling only one brand of a product; in practice the strong distributors will have much more freedom. The distributor usually has an exclusive territory which may be part of a metro area or, depending on the product, may be a large territory including more than one state. Distributors pay wholesale prices for the product and then distribute to dealers who pay dealer price.

Variants to this general pattern exist. One such is the contract distributor who purchases a product from a producer, consolidates it with other products thus adding value, and resells the product. A contract distributor differs from a wholesaler in that a wholesaler merely purchases a product, along with other products from different manufacturers, and resells the product with little if any changes.

Being an independent entity, the distributor’s operations are not under the direct managerial control of a producer. Producers, however, influence the distributor by providing common methods for display, for inventory management, producing national advertising and symbolism, and offering incentives. Some of these internal matters may be governed by the general contract under which distributors and producers operate.

The Dealer

A dealership is sometimes called a retail distributor. It is similar to a distributorship, except that a dealer usually sells only to the public. Unlike other types of franchisees, including some distributors, a dealer rarely carries a single product line. Even in the auto industry, a major dealer will carry competing products, often on the same site, but these will be differentiated by being each in its own building.

By operating as a dealer for a branded product, the dealership in effect participates, but at second hand, in the producer’s total marketing scheme—enjoying national advertising support, receiving training, and taking advantage of incentive programs. By taking part in dealer groups, dealerships also act as a feedback mechanism for the producer conveying insights gained by dealing directly with the customer.

SECURING A DEALERSHIP/DISTRIBUTORSHIP

In order to determine which business opportunity or franchise to invest in, it is important to do careful research. While the advantage of investing in a business opportunity or franchise is that it can be a “turnkey operation,” it is crucial to plan and investigate the investment even more thoroughly than with a traditional entrepreneurial effort.

Begin with an assessment of your own skills and goals for the business. Keep these in mind while reviewing franchise possibilities. Start with a thorough reading of the Uniform Franchise Offerings Circular (UFOC) or the business disclosure statement. If the franchising business does not have one, ask why and be concerned about the dependability of the business. Get copies of the company’s financial records, as well as details in writing about what exactly is being offered for the purchase price, including training and support. Find out what other distributors exist and, if possible, talk to them about the success of their franchise, the quality of the product/service, and the support of the franchiser. Test the potential of the product/service with family and friends. Ask yourself, “Would I purchase this product/service?”

Another factor in securing a dealer/distributor business is the large initial investment. There are normally two types of fees associated with franchises and business opportunities: the original start-up fee or purchase price, and ongoing fees or product costs. The purchase price may depend on whether the small businessperson is investing in a “turnkey” operation, such as a car dealership, or a less complete franchise. Prospective franchisees should not be afraid to negotiate the purchase price and terms of the business opportunity.

A franchise territory can be exclusive or non-exclusive. There are pros and cons to each type of territory, but be sure you are aware of the status of your prospective business and determine whether you can work in this environment.

It should be noted that both distribution and dealership agreements tend to have a shorter term than a traditional franchise agreement. Distribution and dealership agreements frequently are renewed on an annual basis, by mutual agreement. A traditional franchise agreement normally covers a minimum of five years.

BENEFITS AND COSTS OF DEALERSHIPS AND DISTRIBUTORSHIPS

There are differences in operating a distributorship and a dealership. A distributorship normally costs more than a dealership and requires leadership capability and a better knowledge of basic business skills. It will most likely have a larger territory than a dealership and may even extend to more than one location. A dealership tends to be local and requires less start-up capital. A dealer can focus his/her efforts on the management and success of one location. The dealer works closely with a distributor so it pays him or her to nurture that relationship as well. In the final analysis, the distributorship can be more lucrative; but it will require different skills and higher investments.

The chief benefit of participation in such a two-tiered channel comes from the brand equity of the products carried—and the support the brands may have from the producer. The relationship, however, is mutual. Well-supported brands will tend to be higher priced. The pressure to stock at high levels will be greater and conformity with the producer’s programs will be enforced. In turn a well-run distributorship will ensure selection of excellent dealers who, in turn, by commanding strong locations and providing good service to consumers, contribute substantially to the brand’s image.

Producer-distributor-dealer relationships have built-in conflicts as well—the smooth resolution of which is central to profitable long-term operations. Conflicts often take opposite forms: producers may wish to “push” more product into the channel than the channel really wants; at other times, especially when a product really takes off, the channel can’t get enough product to meet demand. Effective participants in this channel pay a good deal of attention to the parties. Producers will cultivate good will down the channel. Distributors will both push and protect their dealers. Dealers will “stretch” to meet producer needs by stocking a little more—and will benefit when product is short by being first in line for shipments.

CHALLENGES FOR DEALERSHIPS AND DISTRIBUTORSHIPS

One recent challenge for dealers and distributors are changes in the relationship with the original manufacturer or franchiser. For example, General Motors in the early 1990s wanted to establish 10 percent of their dealerships as factory-owned, according to Robert Ulrich in Modern Tire Dealer. GM was looking to maintain its brand name at its dealerships, many of which had begun selling more than one car line under their roofs. Existing independent dealerships were concerned that factory-owned dealerships would receive preferential treatment in the areas of advertising, service agreements, promotions, and even inventory. Dealerships viewed their ability to sell more than one brand as an opportunity for cross-selling into the GM brand when the buyer may have been initially interested in another brand.

The advent of the Internet has also changed the way that dealerships and distributorships operate. Dealerships and distributorships emerged as businesses when manufacturing companies were new and focusing on production, as opposed to distribution. As production costs diminish with increased pressure for profits, many manufacturing companies are looking for a bigger piece of the pie. Business-to-business selling has increased dramatically. Manufacturers have begun selling their products directly to the public, and the Internet is a relatively inexpensive method of doing so. While this may take away some sales from the distributor, a manufacturer’s Web site can also benefit its distributors. Many manufacturers use the site as a storehouse for information on the company and its products, providing prospective sellers with needed information that its distributors cannot deliver to unknown markets or sellers.

While they may engage in direct online sales, it is in the best interest of the manufacturer to also direct visitors to the distributors themselves, providing another channel of opportunity for the distributor. In order to improve their chances at getting that sale, a distributor should establish its own Web presence. While online purchasing capabilities are most likely beyond the resources of a distributor, a site gives the manufacturer something to direct the customer to and provides another marketing opportunity to the distributor.

Dealerships and distributorships can be great business opportunities for the prospective entrepreneur. The benefits of established brands, no manufacturing costs, and marketing and training support from a larger company come at a price, but may mean the difference between success and failure.

BIBLIOGRAPHY

  • Brack, Ken. “A Direct Hit on Distribution.” Industrial Distribution. March 1999.
  • Caffey, Andrew A. “Different Worlds: How to Choose Between a Franchise and a Business Opportunity.” Entrepreneur. ۱۹ June 2000.
  • Caffey, Andrew A. “Eight Steps to Choosing the Perfect Business Opportunity.” Business Start-Ups. September 1998.
  • Entrepreneur Magazine: Starting a Home-Based Business. John Wiley, 1999.
  • Estratiades, Anastasius. “Ten Key Questions to Consider Before Your Client Goes Global.” Journal of Accountancy. February 1997.
  • Gibbs, Andy. “How to Sell Your Product.” Entrepreneur. ۴ September 2000.
  • Peterson, Dean D. “In the Beginning.” Doors and Hardware. August 2000.
  • Pressman, Arthur L., and Craig R. Tractenberg. “An Introduction to Franchise Law.” The Legal Intelligencer. ۳۱ May 2000.
  • Price, Courtney, and Kathleen Allen. Tips and Traps for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1998.
  • Ulrich, Robert J. “Alignments Can Help Dealerships.” Modern Tire Dealer. June 1992.
دسته‌ها
Business Intelligence ERP علمی

Sales Process types (Sales Channels)

  • Sale fro stock
  • Make to order
  • Selling services
  • Service contract
  • Return material
  • Cancellation
  • Back to back
  • Drop shipment
  • Internal orders

Also we have :
Business to Business
Business to customer
Business to Organization
Business to Government
Customer to Customer
and …